4 เทคนิควิเคราะห์ประสิทธิภาพของธุรกิจในช่วงเริ่มต้น

หากพูดถึง “การตลาด” หลายๆคนอาจจะนึกไปถึงการโฆษณา จัดโปรโมชั่น ออกสื่อ ออกบูท จัดแคมเปญต่างๆ แต่โดยรวมแล้ว การตลาดที่ดี ควรจะช่วยให้บริษัทมีการเติบโตที่ดี สามารถค้นหาความต้องการของลูกค้า และตอบสนองความต้องการเหล่านั้น   3 ways to analyze data   การวิเคราะห์การตลาดที่ดี จึงควรบอกได้ว่าลูกค้าต้องการอะไร โดยในหนังสือ Lean Analytics ได้แบ่งการวิเคราะห์ออกเป็น 4 แบบ นั่นก็คือ

1. Cohort Analysis คือการเปรียบเทียบกลุ่มลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา เช่น ลูกค้าที่ซื้อในแต่ละเดือน ลูกค้าเพิ่งเคยซื้อครั้งแรก ลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ

2. Segmentation คือ การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามคุณลักษณะต่างๆ เช่น อายุ เพศ ที่อยู่อาศัย

3. A/B Testing คือ การทดลองเปลี่ยนรูปแบบการตลาด เช่น สี คำพูด รูป หรือ ตำแหน่งของโฆษณา ว่ามีส่งผลกระทบกับผลลัพธ์บางอย่างที่เราต้องการหรือไม่ เช่น จำนวนคนดู จำนวนคนซื้อ ยอดขาย

4. Multivariate Testing คือ การทดสอบทางสถิติ โดยเก็บข้อมูลตัวแปรจำนวนมาก แล้วใช้หลักสถิติหาความสัมพันธ์ของตัวแปร เช่น หากเราเปลี่ยน ซึ่งในหนังสือได้เขียนเอาไว้ว่า หากเราไม่ได้มีข้อมูลเยอะแบบ Google หรือ Yahoo ที่มี Data จำนวนมหาศาลไว้ทดสอบ ก็อาจจะยังไม่ต้องใช้วิธีนี้ และแนะนำให้ใช้วิธีอื่นไปก่อน

สำหรับ Cohort Analysis นั้น Alister Croll ผู้เขียนหนังสือ Lean Analytics ได้ยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นใน Workshop ของเขา โดยได้นำรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า 1 คน ในแต่ละเดือนมาเรียงไว้ แล้วถามว่า “คุณคิดว่าบริษัทนี้กำลังเติบโต หรือ ทรงตัวอยู่นิ่งๆ?”

Cohort1

ซึ่งจากที่เห็นไปตาราง จะเห็นว่าตัวเลขมีการเปลี่ยนแปลงไม่มากนัก แต่เมื่อเขาได้เปิดรายละเอียดออกมาเพิ่ม ก็จะเห็นตามนี้ครับ

Cohort1

ซึ่งในตารางที่ 2 ในแนวนอนจะบอกถึงการกลับมาซื้อซ้ำในแต่ละเดือน เช่น

ในเดือนมกราคา มีกลุ่มลูกค้าที่”เริ่มซื้อครั้งแรก” ที่ $5 และกลับมาซื้อใหม่ในเดือนถัดๆไปที่ $3, $2, $1, $0.5 ตามลำดับ

ส่วนในเดือนกุมภาพันธ์จะไม่มียอดของเดือนมกรา เพราะต้องการนับลูกค้าใหม่ที่เพิ่งได้เริ่มซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเราในเดือนกุมภาพันธ์เป็นครั้งแรก โดยหากดูจากแนวตั้ง จะเห็นว่า เดือนมกราคม มีค่าเฉลี่ยที่ $5 เพราะเรายังไม่มียอดของเดือนถัดๆไป

แต่ในเดือนพฤษภาคมนั้น มีรายได้จากกลุ่มลูกค้าที่ “เริ่ม” ใช้บริการจากทุกๆเดือน นั่นหมายความว่า ลูกค้าใหม่ที่เข้ามาในแต่ละเดือน มีการใช้จ่ายเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด จาก $5, $6, $7, $8, และ $9 และหากเรานำมาจัดเรียงใหม่ ตามจำนวนครั้งที่กลับมาซื้อ ก็จะเห็นได้ตามตารางนี้ครับ

Cohort2

จะเห็นว่า

ค่าเฉลี่ยจะเปลี่ยนไปเป็น มีรายรับจากลูกค้าใหม่เฉลี่ย $7 และมีการซื้อซ้ำในครั้งถัดๆไป เฉลี่ยที่ $5, $3, $1, $0.5 ตามลำดับ

Alister ยังได้บอกอีกว่า อย่าถูกหลอกด้วย “ค่าเฉลี่ย” เพราะเคยมีบริษัทที่นำโมเดลค่าเฉลี่ยไประดมทุนแล้วไม่ผ่าน เขาจึงกลับมาเปลี่ยนโมเดลให้เป็น Cohort Analysis นักลงทุนจึงเห็นภาพชัดเจนขึ้นและลงทุนกับพวกเขา

สุดท้าย เขาก็ได้บอกว่า ในธุรกิจเริ่มต้นใหม่ เราต้องมีการเปลี่ยนแปลงและปรับปรุงอยู่เกือบตลอด ดังนั้น ลูกค้าที่เข้ามาในแต่ละเดือน จะได้รับ “ประสบการณ์” และ “ความพึงพอใจ” ที่ต่างกัน หากเราสามารถทำให้ “ลูกค้าใหม่” ใน “เดือนใหม่” มีความพอใจและประสบการณ์ที่ดี จนยอมจ่ายเพิ่มขึ้นกว่า “ลูกค้าใหม่” ใน “เดือนที่ผ่านมา”

Source: Lean Analytics

Advertisements