จะวิเคราะห์อย่างไร เมื่อยอดขายไม่เป็นไปตามคาด

ในการทำธุรกิจ สิ่งที่ผู้ประกอบการมักเป็นกังวลที่สุดอย่างหนึ่งก็คือ เวลาที่ยอดขายไม่เป็นไปตามคาด หรือ ยอดขายตก นั่นเอง และเมื่อยอดขายตก บางคนก็ลุยทำการตลาดและการขายเต็มที่

โดยอาจลืมไปว่า เมื่อยอดขายตกต่ำลงนั้น สิ่งที่ควรทำก็คือ

“การวิเคราะห์ยอดขายเพื่อหาปัญหาจริงๆ แล้วแก้ปัญหาให้ตรงจุดนั่นเอง”

แล้วเราจะวิเคราะห์ยอดขายยังไงให้รู้ว่าปัญหาจริงๆอยู่ตรงไหน

ก่อนอื่น อาจลองดูว่า ยอดขายในช่วงที่ผ่านมาเป็นยังไงบ้าง

Monthly Sales

เมื่อพล๊อตออกมาเป็นกราฟเส้นแล้ว จะเห็นความผิดปกติได้ค่อนข้างชัดเจนเลย ไม่ว่ายอดขายสูงหรือน้อยผิดปกติ

เช่น ในกรณีนี้ ถ้าดูแค่ยอดขายของเดือน พ.ค. กับ มิ.ย. อาจคิดว่ายอดขายตกลงผิดปกติ

แต่เมื่อพล๊อตกลับทุกเดือน จะเห็นว่า ยอดขายของเดือน พ.ค. ต่างหากที่สูงผิดปกติ

 

แล้วยอดขายที่สูงผิดปกตินี้มาจากไหน เราลองมาแบ่งยอดขายเป็นตามรายสินค้าดูกัน

Monthly Sales by product line chart

จะเห็นว่า สินค้า A มียอดขายเข้ามาเรื่อยๆ ส่วนสินค้า B อาจไม่มียอดขายเรื่อยๆแบบสินค้า A

แต่สินค้า B กลับมียอดขายที่สูงมากในเดือน พ.ค. ซึ่งอาจมีความเป็นไปได้หลายๆอย่าง ไม่ว่าจะเป็น

  • มีการจัดโปรโมชั่นการตลาด
  • เทรนด์ของสินค้ามาในระยะสั่น
  • มีออเดอร์ชุดใหญ่มาจากลูกค้า

 

และเพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น ลองมาดูกันว่า สินค้าแต่ละตัว ในแต่ละเดือน มีส่วนช่วยในยอดขายรวมเท่าไหร่

Monthly Sales by product

จะเห็นว่า รายได้ส่วนมากของยอดขายยังคงมาจากสินค้า A ที่มีการซื้อซ้ำเรื่อยๆ

ซึ่งยอดขายที่มีการซื้อซ้ำเรื่อยๆนี้ (Recurring Revenue) ถือว่ารายได้สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของบริษัทเลยก็ว่าได้

เพราะเป็นรายได้ที่บ่งบอกว่า ยังคงมีคนซื้อสินค้าเราอยู่ตลอด

และยอดขายสินค้า A นี้ค่อนข้างมีความมั่นคงมากกว่ารายได้ที่มาเป็นช่วงๆอย่างสินค้า B

 

สินค้า B แม้จะมีส่วนช่วยในยอดขายค่อนข้างมากในบางเดือน แต่จะการจะพึ่งพาสินค้าที่ขายได้เป็นช่วงๆนั้น

ค่อนข้างมีความเสี่ยง เพราะมีความไม่แน่นอนมากกว่า

 

 

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเราไม่ควรขายสินค้า B เลยนะครับ เพียงแต่อาจจะต้องมีการบริหารสต๊อก การตลาด และการขาย ค่อนข้างมากกว่า ซึ่งหากเราทำได้ ก็อาจทำกำไรจากสินค้า B ได้เช่นกัน

Advertisements